Una de las principales áreas de gestión actuales en todas las organizaciones, y más clave para su desarrollo futuro, es su gestión del talento. ¿Cómo identificarlo, atraerlo, fidelizarlo?

Recientemente leíamos en un artículo de opinión de un importante Doctor en Economía (Una piedra en el zapato | Iñaki Ortega (20minutos.es), que la gestión del talento es una de las principales preocupaciones entre los empresarios del siglo XXI. Según el autor del artículo, esto se debe a las consecuencias que están generando las políticas habituales de las organizaciones:

• Desconexión de los empleados y sus empresas

• Incapacidad para ofrecer elementos atractivos a los candidatos

• Fuga de perfiles demandados

• Absentismo

• Ausencia de candidatos cualificados

Y a esto se le añaden los avances tecnológicos que ponen en cuestión la aportación de valor de muchos perfiles cuyas tareas son automatizables y, por tanto, su necesidad o capacidad de reciclaje.

Para que cualquier proyecto empresarial funcione adecuadamente necesita de equipos profesionales motivados, no tanto de individuos que destaquen. Es por ello que se vuelve critico conseguir el compromiso de los colaboradores, favorecer la colaboración y cohesión de los equipos, y potenciar el sentido de pertenencia de sus profesionales. Por eso, es vital ser capaces de atraer talento y no ser examinados, o incluso rechazados, por los candidatos.

Y entre todos los perfiles más destacados a dia de hoy, el perfil comercial es uno de los más relevantes a tener en cuenta. Ellos son los que representan a la organización ante los clientes, los que establecen la confianza en los servicios o productos que se distribuyen y los que aseguran que el negocio crezca y/o evolucione. Y tienen que estar alineados con el resto de la organización para ser capaces de cumplir las expectativas y objetivos. Teniendo en cuenta estas características ¿en quién depositamos el crecimiento de la organización? ¿Disponen de las capacidades necesarias? ¿Somos capaces de fidelizarlos en nuestra organización, o nuestras políticas les invitarán inevitablemente a buscar mejores oportunidades?

Actualmente un tercio de las oportunidades laborales publicadas son para posiciones relacionadas con el ámbito comercial, y según nuestro reciente estudio sobre la opinión de la venta, a pesar de que el concepto “venta” no está muy bien valorado, su importancia en la organización es imprescindible. La mayoría de estas posiciones no se consiguen cubrir, o se hacen con perfiles que no cumplen las especificidades previstas y a los que hay que formar internamente para asegurar su adaptación.

¿Cómo se consigue talento comercial adecuado? No hay muchas fuentes de reclutamiento, principalmente porque no hay muchos espacios de formación. Y no todos los existentes son capaces de asegurar el nivel de preparación adecuado. En la mayoría de los casos hay que buscar profesionales en la competencia, lo que genera una espiral de mercenarios comerciales buscando las mejores condiciones individuales y sin asegurar el alineamiento organizativo ni los mejores resultados.

Por ello, dotar a los profesionales de la venta de herramientas y habilidades actualizadas y adaptadas al contexto actual se vuelve imprescindible. Y esto se puede conseguir de 3 maneras: 

• A nivel organizativo, realizando acciones internas a medida para asegurar que las capacidades de sus equipos comerciales se adaptan a los productos y necesidades de los clientes.

• A nivel individual, a partir de la proactividad y curiosidad de los propios comerciales para seguir mejorando sus capacidades, mantenerse al nivel de las exigencias del contexto y asegurar su empleabilidad. Muchas organizaciones disponen de plataformas con contenidos disponibles sobre distintas temáticas que pueden cubrir algunas de estas necesidades.

• Con una solución mixta, en el que las organizaciones buscan cómo ayudar a sus profesionales con entidades especializadas en la formación comercial, como SDI – Sales Development Institute. De esta forma, la formación no solo asegura los resultados esperados, dado que se hace con expertos en este ámbito, también consigue fidelizar el talento comercial, dado que “premia” a los más comprometidos con la organización con una acción de alto nivel académico que renueva la apuesta por su talento.

¿Tienes un equipo comercial? ¿Está adaptado al contexto actual? ¿Sabes cómo ayudarles, atraerles o fidelizarles?

En @SDI te podemos ayudar, no lo dudes, pruébalo. Tienes toda la información en www.salesdi.com.